オンライン商談にはメソッドがある
本原稿は、オンライン商談を成功させる方法を掲載しています。内容はオンライン商談のメリット、デメリット、商談の進め方のパターンです。オンライン商談がうまくいかない方、これからオンライン商談を取り入れる方におすすめの内容です。
オンライン商談とは
オンライン商談とは、インターネットを介したセールス活動のことです。オンラインセールス、またオンライン営業とも呼ばれ、B to B、B to Cに限らず、セールスプロセスにおける「リモート環境下での商談」として認識されています。
オンライン商談の3つのパターンと組み立て方
オンラインセールスにはシナリオと代案の準備が不可欠だ
オンライン商談では事前にストーリーの組み立てを行います。この時に注意すべきは顧客の立場でストーリーを組み立てるということです。
初回に多い会社案内から話を始めるパターン1
最初に会社についての説明を行い、その後問い合わせに関するサービス紹介に移るパターンです。
会社概要の説明 サービスの説明 質疑応答 導入、採用事例の説明 質疑応答 価格や付帯サービスの説明 次回のアポイントメントの獲得 資料などのダウンロードの説明このパターンはもっともオーソドックスなパターンです。顧客が事前にあなたの会社のことを調べていれば、1の会社概要の説明は不要です。その場合、既知のサービス内容があるかもしれないので、単純にシナリオ通りに話すのではなく、途中でポイントを絞り込むなど、工夫が必要です。自社やサービスの情報について質問し、もし、顧客の求めているものが明快ならシナリオを変更するのもありです。
無料試用期間を活用するパターン2
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DX関連ツールなどで多いのが、無料使用期間を設けて、その後に商談に移る、あるいは期間中に使用説明と商談をミックスする方法です。
サービスの説明 サービスのポイント 質疑応答 値引き交渉や付帯サービスの提案（クロージング担当に任せることもあり） 導入可能時期に関する回答この方法を行うケースは、面談時における成約の可否がはっきりしていると考えられます。価格交渉に備えて値引きやサービス期間の延長なども考慮しておきましょう。また、サービスの試用をすることは、自社だけでなく競合製品を試している可能性もあります。競合製品の対策トークや対抗資料を作成しておきます。
シミュレーションを行うパターン3
あらかじめ顧客の希望をヒアリングしておき、サービス内容をシミュレーションして見せる方法です。
サービスの概要説明 シミュレーション概要の説明 シミュレーション例の提示、または結果例の報告 質疑応答 値引き交渉や付帯サービスの提案（クロージング担当に任せることもあり） 導入可能時期に関する回答これはパターン2とともに成約率が高いパターンです。ここでの注意点は自社製品やサービスの自画自賛に終始しないこと。見込み顧客は自社の課題を解決したいのであって、製品の説明を聞きたいわけではありません。それが見込み顧客の課題にどの程度対応できるかということです。
あまりに特徴に偏った詳細説明にすると、例え見込み顧客の課題解決につながる内容でも、理解の消化不良を起こします。
顧客が考えている使用方法を明快にするために、ヒアリングに努めます。そのヒントが見込み客から出てきた場合には、先行事例などで顧客の課題解決ができる筋道を示すのが成約への近道になります。
オンライン商談への誘い方とは
オンラインセールスに誘うには顧客の分析も大事だ
