営業職の中でも飛び込み営業はハードルが高いといわれますが、その飛び込み専門の営業代行会社を立ち上げた人物がいます。今回は、建築系、士業、IT商材などの営業を中心に請け負う合同会社アースマウンドの代表として活動中の大塚祥高さんに、「飛び込み専門の営業代行会社」を行うことを決めて独立した経緯と共に、飛び込み営業の実態や成果を出すコツ、営業の極意を教えていただきました。
■飛び込み専門の営業代行会社を立ち上げたワケ
大塚さんは、大手カーディーラーの営業から営業職をスタート。その後も大手損害保険会社、広告代理店、建設関係の会社などで営業を経験してきました。
独立したいと思っていたのは若い時分から。なぜ飛び込み営業専門会社を立ち上げることを選んだのでしょうか。大塚さんは次のように話します。
「私が事業を立ち上げた時期は、営業代行といえばテレアポが主流でした。テレアポのメリットは1日に何百件と電話でアプローチできること。しかし実際に行ってみれば、資料を渡すだけ、挨拶だけなど、商談につながるアポが少ないというデメリットがありました。
飛び込み営業の場合は一日に何百件というアプローチはできませんが、担当者と直接、名刺交換をしてアポを取るので、次回の訪問時はすぐ商談という流れになります。これなら営業代行をご依頼いただいたクライアント様に満足していただけると思い、飛び込み専門の営業代行をしました。また、私の知る限り、そのような会社は存在しなかったので、興味がわいたのも理由です」
■飛び込み営業のイメージと実際はどう違う？
飛び込み営業といえば、一般的に厳しいイメージがあります。よく聞くイメージについて、実態はどうなのでしょうか？ よくあるイメージそれぞれについて、リアルなところを大塚さんに教えていただきました。
●ノルマが厳しい
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「確かにノルマはプレッシャーになります。しかし、何事も目標がないとやりがいや達成感はないですよね。営業ですから結果は大事ですが、ノルマを達成するためのプロセスを楽しめれば、意外と苦にはならないと思っています。ノルマを楽しむという考えが大切だと思います」
●上司や会社の上層部から厳しく説教されることが多い
「よく、『言われるうちが華だ』と言いますが、説教されるのは誰でもいい気はしませんよね私自身もそうです。しかし、自分の仕事に自信があり、自分を誇れるのであれば、説教されても気にはなりません。他人から小言を言われると嫌な気になるのは、その自信のなさもあるのではないでしょうか。自分の仕事に自信を持つことが大切だと思います」
●訪問先に不審者扱いされる
「不審者扱いされるのは、飛び込み営業では当たり前のことです。誰でもいきなり知らない方が来れば身構えるでしょう。だからこそ、不審者から信用できる人に変われば、何でも売れますよ。私は関係性構築のプロセスを楽しんで、ファンを増やす気持ちで臨むようにしています」
●外回り続きで体力的につらい
「営業に求められるのは、ロボットのようにずっと動ける体ではありません。体が疲れているときには休憩すればいいと思います。大切なのは目標を達成するために最高のパフォーマンスを必要なときに出せるように自分を管理しておくことだと考えています」
■営業の極意
最後に、飛び込み営業に限らず、営業の極意を教えていただきました。
「私は19歳から営業の世界に入りましたが、トップセールスマンという優秀な営業マンではありませんでした。よく、同期や同僚をすごいなとうらやんでました。今までたくさんの失敗もしました。嫌なこと、辛いこともたくさんありました。ですが、業務業態は変われど25年、営業を続けています。そして今では独立し、営業を商売にしています。
