峯村「社長にかわってもらえれば、その先はオンライン会議に繋がりやすいです。外部の、しかも初対面の私がオンラインで営業してくるのが物珍しいのか（面白そうだから付き合ってみよう。時間もさほどとられないし）と好意的に受け取る方が多いです。電話で商品の説明をぜんぶしてしまうのはNG。そのかわり招待用のメルアドを伺った際に、こんなサービス必要ですか？ などリサーチをしつつ、少し内容を匂わすと興味を喚起して待ってくれています。場合によっては人事部長など担当者を同席させてくれます」
WEB会議ツールが営業に使える理由
WEB会議ツールを使った営業の何が良いのか。まずタイムパフォーマンスやコストパフォーマンスの良さは想像できる。しかし、それだけではない、と峯村氏は話す。
峯村「時間と交通費をかけて訪ねて行っても社長室でいただける時間は60分です。趣味や自慢話、地域の話題などの余談で終わり肝心の話ができないこともあります。オンライン営業の場合、こういったアイスブレイクの時間が必要ありません。いきなり商品説明でもスムーズです」
つまりバッファ時間がいらない。これがWEB会議ツールを利用した営業の最大の利点なのだ。
峯村「社長室にいるのとは異なり、オンライン営業なら社長も私も営業の話一本に集中できる。社長は画面上で顔と顔を突き合わせて営業の迫力を受け止めるしかないのです。それって凄いことでしょう？ 営業からすれば幸せな空間だと思います」
よほど相性が悪いか説明が下手でないかぎりクロージング率は高く、5回に1回くらいの割合で商談成功に繋がっているそうだ。さらにリモート営業ならではの利点があるという。
