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Zoomを使い社長へダイレクト営業!面談30分で契約にこぎつけるスゴ腕営業マンが出版した虎の巻

ジェイタメ

全国の中小企業社長に直接Zoomでオンライン営業を行い驚異の売り上げを叩き出している営業マンがいる。3月25日発売の「30分の面談だけで売上140%達成!社長ダイレクトZoom営業」(ぱる出版)の著者・峯村昌志氏だ。日経メディアプロモーション株式会社(東京都千代田区)のセールスユニット次長兼セミナー講師で現役バリバリのトップセールスマンに、新型コロナウイルスの影響で対面営業ができなくなった窮地からWeb会議ツール「Zoom」を使った「社長ダイレクト営業」で起死回生を果たしたノウハウを聞いた。

──日経メディアプロモーションでは全国の営業社員中、2017、19、20年の新規開拓数全国 1 位、21年の研修セールス全国 1位だとか。本書を執筆された峯村さんの経歴をお聞かせください

峯村昌志氏(以下=峯村氏):私は大学卒業後、広告代理店・東急エージェンシーに長く勤め、いくつかの広告会社や広告メディア会社を経験したのち会社経営もやったことがあります。7年ほどで失敗しているのですけども(笑)。それまで一貫して対面営業を行っていました。現在、日経メディアプロモーションで社員研修商品のセールスを行っております。同社の営業パーソンは200人ほどいて、それぞれ担当企業があるわけです。入社当時の私には入るスキがなかったので、営業先を中小企業の社長に特化しようと思って全国に出張して社長に直談判して仕事決めるという営業で徐々に成果も出していました。ところが、2020年初頭にコロナ禍になってしまって(汗)。あれは青くなりましたね。対面営業ができなければどうしようもなくて、半年近くは毎日パソコン開いてメールを眺めたりウェブを眺めていました。

──営業職にとってコロナ禍は死活問題だった

峯村氏:どうしようかなと悩んでいた時に、それまで知らなかったオンライン会議ツール「Zoom」にたどり着きまして、「これを突破口にできないかな」と半年ほど試行錯誤し、やっと自分なりのやり方、営業メソッドができあがったのです。それが、まさに本書の内容です。

──Zoomを使った社長ダイレクト営業が誕生したと

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峯村氏:会わなくても新規開拓とクロージング(商談を契約に結びつける最終段階)がZoomで社長相手にできると!しかし、普通オンライン会議に出てくるのは社長ではなく担当者レベル、せいぜい役員クラスなのです。社長に直接テレアポを取って時間とってもらってZoomですべて完結するという営業は、いわゆる「非常識」な、ありえない世界だと言われました。その常識を覆したいなと思っています。

──オンライン営業の極意というものは?

峯村氏:相手が社長だと、こちらがへりくだったり、恐縮して対応するのが常識だとすると、私は全く逆で、最初から対等な関係で堂々と対応します。若い方もぜひやってほしいのですが、社長でも堂々と立ち向かってZoomを「自分の劇場」のように使えば(商談は)決まるときは決まるものです。あえて言うと、リアルで会うよりもZoomの方が決まりやすい側面もあります。テレアポさえ突破してZoomで社長と向き合えれば、契約できる確率は対面するよりも高いのかなと思っています。

──社長ダイレクト営業のノウハウとは?

峯村氏:テレアポの段階で、どういう内容の話をするか匂わせておきます。「社長、〇〇についてなんですが、どうですか?」と、ひとことふたことです。そこで社長に峯村の話を聴きたいと思わせるわけです。そうすればZoomでは向こうは聴く気満々なわけですよ、何を話してくれるのだろうと。そこからはアイスブレイク(雑談)一切なしでドンとぶつけるわけです。

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