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「やっぱりやめます。」を回避する…契約直後の凄い営業トーク

幻冬舎ゴールドオンライン

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「営業のゴール=お客さまのスタート」です。なんらかの商品やサービスを購入されたお客さまがいよいよスタート地点に立つという瞬間に用意したものがあります。これがあるかないかでその後の継続力が変わってきます。世界142カ国の社員中2位の営業成績を挙げ、成約率98%を記録した和田裕美氏が著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)で解説します。

営業のゴール=お客さまのスタート

■ファンづくりは未来づくり、お客さまの未来MAPを描く

自分の視点から、お客さまの視点に変えていくのです。売ったら終わりが営業の視点ならば、買ったところからが始まりが、お客さまの視点です。

つまり「営業のゴール=お客さまのスタート」なのです。

なんらかの商品やサービスを購入されたお客さまがいよいよスタート地点に立つという瞬間に用意してあげたいものがあります。

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そう、それは「未来MAP」です。

これがあるかないかでその後の継続力が断然変わってきます。

一冊の本を購入したり、コンビニでお菓子を買ったりするときにいちいちMAPは必要ないとは思いますが、ファンをつくりたいのなら、たとえば本を買うときに「こうやって読むと楽しいよ」「こんな仲間が読書会やっています」「著者の講演会があります」などの“ガイド”があれば継続して購入してくださる可能性は生まれます。

お菓子だって「こんな食べ方があるよ」「こんな人たちが商品をつくっています」「みんなの食べるアイデア募集」などの“ガイド”があればやっぱりファンになって、また購入してくださる可能性は広がります。

つまりこの“ガイド”こそが「未来MAP」なのです。

さて、対面セールスにおいては、この「未来MAP」はもっとダイレクトにお客さまの継続につながっていきます。

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