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オンライン商談の進め方と必勝パターンとは

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オンライン商談にはメソッドがある

はじめに

本原稿は、オンライン商談に関するコツを掲載しています。内容はオンライン商談のメリット、デメリット、商談の進め方のパターンです。オンライン商談がうまくいかない方、これからオンライン商談を取り入れる方におすすめの内容です。

オンライン商談とは

オンライン商談とは、インターネットを介したセールス活動のことです。オンラインセールス、またオンライン営業と呼ばれ、B to B、B to Cに限らず、セールスプロセスにおける「リモート環境下での商談」として認識されています。

オンライン商談の特長とは

オンライン商談の特長について説明します。オンライン商談のメリットは大きく4つあります。

顧客の場所にこだわらず商談ができる

オンラインセールスは顧客のロケーションになく活動できる

オンライン商談は、顧客の所在地を選びません。これはオンライン商談の最大のメリット。対面での営業活動は活動範囲が限られていますが、オンライン商談は、日本国内だけでなく、世界中の顧客とつながることができます。

移動時間がなく業務の効率化が進む

時間を効率的に使用できることがオンライン商談の大きなメリットです。商談場所への移動時間が必要ありません。対面の商談の場面では、相手から待たされることがありますが、これも回避できます。ムダ足になることがないのです。

交通費や資料作成の経費が削減できる

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コスト面では、交通費などの経費がかかりません。対面商談の場面では、資料を手渡したり、会社案内を渡すこともあります。
オンライン商談ではそれらを、全てデータに集約することができます。印刷代やコピー代の削減、それらの作成にかかる手間などもなくなるので業務の効率化が進みます。

対面時間をあらかじめ設定することができる

オンライン商談では、30分〜1時間程度の面談時間が獲得できます。事前に面談時間がわかるので事前に商談のストーリーを組み立てることができます。

面談を録画して検証することができる

オンライン商談は録画することが可能です。顧客の許諾を得ることで営業シーンをデータとしてアーカイブできます。営業方法を検証するだけでなく、会社の資産として残せます。

効果的だった営業トークの内容をピックアップできる顧客が注目したポイントをまとめられる面談データを研修などに活用できる

オンライン商談のメリット

オンラインセールスの商談をまとめると次の5点になります。経費、効率化、データ化など、対面商談にないメリットがあります。

顧客や自社の場所を限定せずグローバルな活動が可能移動時間を省くことができ業務の効率化を図ることができる交通費や資料作成、会社案内などのツールのコストを削減できる対面時間をあらかじめ設定することができる面談のデータをアーカイブして会社の資産として活用できる

オンライン商談のデメリットについて

オンラインセールスは少し人間味にかけるイメージがある

オンライン商談にもデメリットはあります。項目として以下にピックアップッしています。なかには工夫次第で解消できる項目も含まれています。

商談前のアイスブレイクの時間がとりにくい身振り手振りなどによる熱意を伝えにくい資料を広げて俯瞰的に説明しづらい個人的な話がしにくい。オフレコの話がしにくい。訪問しないため相手の会社の様子がわからない。顧客の上長の顔がわからない(挨拶だけさせてくださいが言いにくい)複数の参加者がいる場合は、発言のタイミングがとりにくい名刺交換ができない

オンライン商談への誘い方とは

オンラインセールスに誘うには顧客の分析も大事だ

見込み客をオンライン商談に誘うには、電話、メールのほか、展示会やセミナーなどがあります。それぞれについて解説します。

電話を使う場合は、前方部隊と後方部隊で役割を変える

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